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J’ai eu le privilège de rejoindre Capitole Angels il y a plus d’un an maintenant, le club des business angels de Midi Pyrénées, quelques semaines avant de participer au premier Startup Week end de Toulouse. Le monde de l’entreprenariat m’a toujours intéressé mais surtout dans sa phase de conception et démarrage. D’ou vient son idée de projet, comment l’appliquer, comment convaincre ?
Parmi les personnes à convaincre il y a les investisseurs, et justement le 8 nov à Toulouse, je vais participer à ma 2eme édition de
Midinvest en tant qu’investisseur. Après avoir eu l’occasion d’entendre des dizaines de présentation, j’ai envie de donner quelques conseils, car je n’ai pas vraiment envie de revivre les “mauvais” pitchs, je prefere largement discuter des détails, avoir des questions ciblées, passer déjà à la phase analyse que d’attendre 8 ou 10 minutes la fin d’une présentation d’un projet dont je sais déjà que je ne veux pas suivre.
Excusez moi si le format n’est pas bon, ou s’il y a des fautes, je rédige ce billet en vacances, entre 2 pina colada, j’aurais du le faire avant, mais satanée proscrastination quand tu nous tiens…
Je vais couvrir cela en quelques règles avec éventuellement quelques explications :
Règle 1 ) Less is more.
Vous croyez qu’avoir 10 minutes au lieu de 3 min , augmentent vos chances d’avoir une réponse positive, que plus vous donnez de détails et plus vous aurez de chance de passer l’étape… et bien non. et encore je vous dirais que meme 3 min c’est deja trop. je ne dis pas que vous n’aurez pas 10 minutes pour parler de votre projet mais il faut qu’on comprenne votre projet en quelques secondes. trop de projets ( sérieusement vous aurez du mal à me croire ), on attend ou on est captivé de se demander si on va finir par comprendre de quoi il s’agit )
grosse modo, il faut que vous ayez un pitch elevator en béton, ça veut dire que vous devez pouvoir résumer votre activité en 1 phrase.
savoir à qui ça s’adresse, quel secteur d’activité, quel marché etc..
c’est difficile, mais c’est ainsi. oubliez les phrases , des mots !
des mots assemblés, ou cotes à cotes me parlent plus que des phrases bien faite.
Règle 2 ) des images !
je ne parle pas ici que des illustrations, mais un exemple d’application, une demo, des captures d’écrans, bref .. le dicton une photo vaut mieux qu’un long discours, prenez le au sens métaphorique si vous voulez, mais des que possible placez un exemple concret d’utilisation de votre projet, quittez le généraliste des que possible au début de votre présentation, il est bien plus facile d’y revenir ensuite, et cela permet de conserver l’attention de votre interlocuteur.
Règle 3 ) des faits !
comme la règle numéro 2, mais avec des chiffres des stats, ça pourrait se résumer sur le business plan, c’est un peu cela, mais il faut qu’il soit bien choisi. commencer à parler de chiffres comme : “le marché du maillot de bain biodégradable est de 5 milliards” ne me parle pas plus que si c’est 300 millions ou plus ou moins… je vais juger plutôt la part de marché que vous visez, le cout d’acquisition de cette part de marché, ce que vous demandez comme investissement. les chiffres s’apprécient toujours mieux en relatif ( des pourcentages ) qu’en absolu. “Mon CA est passé de 1.2M à 1.6M, soit 33% de mieux” … quel chiffre vous parle le plus ? le 1.2M ou le 33% ) ? les 2 sont importants mais indissociables.
Règle 4 ) Le StoryTelling !
Le “storytelling” c’est tout simplement d’expliquer ( ce qui ne semble pas être l’évidence pour tous les porteurs de projets )
pourquoi vous etes la ? vous voulez mettre sur le marché un nouveau médicament ? pourquoi ? car vous avez été malade vous meme, parceque vous avez découvert lors de vos recherches, par hasard, etc… c’est une façon unique d’engager l’attention d’expliquer qu’est ce qui vous a conduit dans la position de conduire ce projet. venir de l’école des mines n’est pas une priorité si cela n’a rien a avoir avec le sujet du projet, expliquer comment vous est venu l’idée. 100% garanti
Règle 5 ) Quand est ce qu’on sort ?
Un investisseur ( surtout privé, Business Angels ) n’est pas la pour gaspiller l’argent mais pour investir , avec le moins de risque possible ( sinon ce sont des capital risques qui mesurent eux meme aussi leur risque mais cela ne veut pas dire qu’il distribue les billets comme les bonbons à halloween )
il faut répondre à cette question, beaucoup de dossier ne l’anticipe pas assez. ou bien donne deja des scénarios qui tueront toutes vos chances, comme “rachat par un géant du marché”. ce n’est pas assez précis comme réponse et dépend de trop de facteurs.
c’est un sujet à part entière, préparez vous juste à répondre à cette question.
J’ai un dossier en tete ou malgré l’expérience du porteur de projet ( société en exercice depuis plusieurs années, spécialisés dans les médias et la communication ) , le scénario de sortie était la rentabilité et rachats à terme des parts des Business Angels. Elle annonce 15% de rentabilité. je demande : – par an ? , … elle confirme, non au bon des 5 ans. …. ben la , c’est plié, autant que l’investisseur aille mettre ça sur une assurance vie. meme avec un coup du risque, et sans contrôle sur la direction de la société, on ne va pas aller dans un dossier pas rentable.
Règle 6 ) Le business plan
Le truc avec plein de chiffres en excel… on le lit pas, on le parcours. Parfois certains sont tellement habitué à cet exercice qu’on va trouver 1 ligne qui va tout remettre en cause, ( exemple avoir inclus la TVA dans un business plan en charge, meme si le dossier était intéressant, les investisseurs se sont ruées sur cette erreur de présentation )
je vous rassure, un business plan c’est faux par essence. ça ressemble toujours à une (trop) jolie exponentielle. ou l’on ne juge plus les chiffres, mais la capacité du porteur à voir comment il connecte les ressources dont il a besoin pour maintenir sa base d’activité existantes et la progression de son marché.
Règle 7 ) combien demander ?
Trop souvent, je vois un mauvais choix du montant demandé par rapport à :
- La taille de l’entreprise et son niveau d’avancement
- L’effectif actuel de l’entreprise
- Le montant demandé et la rentabilité à moyen terme ( 5 ans )
Une entreprise avec 50k€ de fond propre, qui n’a pas débuté sa phase de commercialisation ne peut ( pour moi ) pas demandé des fonds à hauteur de 500k€ comme on le voit.
Pour suggérer le bon montant, il faudrait tout d’abord rappeler les différents mécanismes et acteurs de l’investissements : investisseurs privés, investisseurs institutionnels, business angels, VC et capital risque ne fonctionnent pas avec les memes objectifs.
basiquement dans la plupart des cas, je prends comme valorisation 1x à 3x le CA de l’année passée ( pour ceux qui ont fait un CA ) , pour ceux qui n’ont que des utilisateurs, cela dépendra du marché et donc la règle ne s’appliquera pas.
Enfin, souvent, je ne vais pas sur certains dossiers, non pas parcequ’il n’est pas bon. mais uniquement car le retour sur l’investissement est tout simplement mathématiquement pas réaliste. Quel scénario l’entreprise doit réaliser pour dégager le montant de l’investissement demandé et en combien de temps ? Souvent on voit alors des manipulations sur la rentabilité, la marge etc.. qui sont facilement détectables.
Règle 8 ) L’équipe.
Quelle est dure la vie du porteur de projet… et parmis les critères d’évaluations, il n’y a pas seulement le caractère humain du porteur ( dynamisme, charisme, expertise dans son domaine, qualité de la présentation ) , il y a tout simplement aussi la composition de l’équipe. Est ce que le porteur de projet est seul ( vraiment seul, sans meme un salarié ) , des associés ? ( de façade, réellement dans l’activité ? )
Plus le projet est gros, plus l’équipe est petite ( 1 seul porteur ) et plus il y a de risque car tout repose sur une seule personne. Il y a une sorte de règle ou l’on juge aussi le projet sur le leadership du porteur et le fait qu’il n’est pas tout seul dans son bateau.
vaut il mieux investir dans un projet A avec une équipe B ou un Projet de classe B avec une équipe de classe A … je me réserve la réponse.
Règle 9 ) L’humain
j’attache personnellement une grande importance à la partie non verbal, le stress, l’intonation de la voix, la posture, le rythme, le charisme. et hélas cela ne se travail pas facilement. C’est un rendez vous important , mais lâchez vous, il y en aura d’autres, plus vous y mettez de la pression et moins ça marche ( sans allez dans le je-m’en-foutisme non plus )
voila quelques pistes, mais comment se préparez ?
Regle 10 ) Se preparer
Tout simplement une webcam et s’enregistrer, et comptez le temps que vous avez mis.
grosso modo il faut arriver à donner l’envie de continuer à vous écoutez en 1 à 2 minutes.
puis une autre partie de présentation ou vous pourrez dérouler plusieurs points en 5 minutes.
laissez tout le reste du temps comme des questions réponses.
Une bonne solution pour comprendre comment présenter un concept, un produit, une entreprise se matérialise dans les motion video. des vidéos de présentations que les entreprises ( américaines ) posent sur leur page d’accueil.
vous en trouverez de nombreuses sur ces sites :
ou bien le portfolio d’un motion designer Toulousain
inspirez vous de cette méthode, meme si vous ne pouvez pas réaliser aussi bien pour savoir si votre message est bien construit.
Une solution plus facile pour certains réside dans les planches infographics. c’est une seule image qui regroupent des mots clés, des chiffres clés pour présenter votre entreprise. on a de toutes les sortes et présentations. mais effectivement cela vous obligent à faire le tri dans les bonnes et mauvaises informations. si ça ne rentre pas dans une page A4, c’est que ce n’est pas essentiel.
Vous avez pu voir récemment l’infographie sur la vie de Steve Jobs ( très bonne idée pour faire un résumé créatif ) , ici quelques autres liens :
Voila. je ne me relis pas
car ce n’est pas l’essentiel , il est préférable de faire mal les choses et de les faire que de les faire trop parfaitement. Il faut une balance entre ce qui est utile et indispensable. Vous pouvez me contacter à votre convenance si vous avez des questions, un coup de fil ne prendra pas longtemps si cela peut vous aider.
